自我营销 高价值展示 营销即改变消费行为，改变源自高价值和低难度

自我营销 高价值展示 营销即改变消费行为，改变源自高价值和低难度

作者| （-营销智库特约作者），来源| -营销智库（ID：-001），未经授权禁止转载。

什么是营销？营销的目标是什么？太多乱七八糟的营销理念，太多没有效果、不被认可的营销动作，被市场打了很久。营销人员难免会提出这样的问题。

如果单纯回答“流量”、“购买转化”、“品牌传播与好感度”，那只能说你对营销的理解太片面了。这些只是在品牌或产品营销的某个阶段要完成的具体目标和事情。

既然要问要学，就破砂锅问到底。我在“影响消费者决策的 5 个关键点。你弄明白了吗？” “正如文章中提到的，我理解的营销的本质是通过人工干预提高品牌/产品（商品）和消费者（人）的连接和匹配效率，从而获得更高的回报。此外，它是该定义提出营销主要在两个方向进行：增强品牌/产品的吸引力和减少消费者的行为阻力。

今天我将更详细地梳理营销目标和实现这些目标的一些具体方法。

营销是改变消费者的行为，改变来自高价值低难度

基于以上定义，不难看出营销的最终目标是改变消费者的行为。无论是最初的流量池还是最终的转化率，还是品牌好感度和用户粘性，最终目的都是为了改变消费者的行为。让消费者与品牌完成更实际的关系，通常表现为“真钱购买”。

先把消费放在一边，先看行为。要改变一个人的行为，必须满足两个条件：一是动机，它可以帮助人们解决“意义问题”（不要忘记，正如我们之前所说，人是需要理由的动物），即，他们回答“这对我有什么好处？”二是能力自我营销 高价值展示，决定了行为能否实现。 1亿这个小目标谁不想完成，但大多数人真的做不到！

要想改变行为，动力和能力缺一不可。消费者行为的变化也是如此。因此，营销行动有一个努力的方向。用高价值激励消费者做出改变，让消费者觉得值得做；用低难度让消费者觉得“我能”，让消费读者觉得“容易做”。

提高营销效率的8种方法

这是原理部分的结尾。从“高价值”和“低难度”两个维度，下面将讨论如何改变消费者行为的方法〜

#高价值系列#

“高价值产品”可能是市场上最常见的营销方式。 99% 的品牌或产品都表示可以为消费者带来 XXX 利益。卖牛奶的说自己的牛奶可以补充蛋白质，帮助睡眠，卖衣服的说我的裤子立马就有一米长的腿了。卖家说这不是消费，是投资。买了就赚钱。各行各业的每个品牌，每个人都有一本价值手册。

那么，您可以从哪些具体方面着手？

1. 突出功能价值。

功能价值或实用价值，即产品最基本的价值，如“饮王老吉生怕上火”所提倡的“去火”，“小饥饿和困倦的人喝香。” “疲劳”，产品功能必须解决消费者真正能看到的问题，满足马斯洛需求中的“吃、喝、住、穿”等消费者的基本需求（当然，这些需求也会因满足阈值和物质条件的变化。有其他值）。

在目前产品功能同质化的情况下，定位和传播好的功能价值是基本功，但仅靠功能价值显然是不够的。

2. 突出情感价值。

产品不仅具有基本的功能价值，还有更高级的情感价值。虽然人们常常明白只有品牌，尤其是投入大量营销资金打造的大品牌才有情感价值，比如“就去做”耐克、“苹果”，但实际上情感价值并不是品牌独有的产品功能价值的背后，是解锁消费者情感的关键。

以两件相同无品牌但颜色不同的衣服为例。基本功能价值是遮盖身体自我营销 高价值展示，保暖。红色的会感觉更温暖，让人感觉更好，而黑色的会感觉更平静。 ，给人一种更强烈的压力感（这只是对大多数人而言，不排除有些人觉得黑）。因此，营销人员实际上可以挖掘出产品的一些情感价值，而不仅仅是宣传功能价值。

再次以食物为例。糖果不仅具有“填饱肚子”的基本产品功能，还具有让人心情舒畅的神奇力量。当然，300元吃一小块宝格丽蛋糕，情感价值可能会更高（高在哪里，下面我会说）。

那么，在营销的过程中，你可以考虑你的产品是会给消费者带来快乐，还是可以帮助消费者抗拒焦虑？

3. 突出显示组值。

组值也可以称为“标签值”。这种价值不是来自产品本身，也不是产品功能的情感延伸，而是社会第三者赋予产品或品牌的虚拟意义。通过对产品的消费，消费者可以完成自我贴标签的过程，成为远离内心排斥的自我期待的“某个群体”或“某个群体”，在群体中获得心理归属感，找到他们自己的位置。

比如Hey Tea自我营销 高价值展示，均价30杯但还能继续涨价，并不是源于产品力，而是通过高价卡槽区别于coco girl新茶饮料。价格越贵越好 秀嗨茶妹《都市少女的美与不一样》。而上面提到的宝格丽蛋糕也是一样。我买不起宝格丽几万甚至几十万的成衣。 300块宝格丽蛋糕还买不起吗？谁不是一个可以享受奢侈品的精致女孩？

4. 切换到价值更高的类别。

关于这一点，我在《要想学销售，首先要学会选择产品》一文中提到过。同样的杯子，作为一个水杯，我们可能要花20到30元，但如果是作为工艺品、纪念品甚至收藏品，价格会从几百到几万不等。

这是因为消费者在经济行为上往往有两个账户：一个是经济账户。在经济账户中，只要绝对金额相同，每一美元都可以更换；另一种是心理账户，即一美元不被平等对待，对其来源和用途持有不同的态度。所以，如果想让自己的产品有更高的价值锚，可以考虑改变产品的品类，增加消费者对产品的价格感知和欲望。

5. 设置锚点以增加交易价值。

人们不仅通过购买东西获得价值，而且购买和消费本身就是有意义和有价值的。这里需要介绍一下教授（H.）提出的“交易效用理论”。什么是交易效用？它是商品的参考价格与商品的实际价格之间的差异的影响。换而言之自我营销 高价值展示，价格差异越大，人们越觉得自己占了便宜，消费的交易效用就越高。

（想想超市的各种降价）

这也可以从侧面解释，为什么人们总是购买那些他们不需要的打折产品。折扣和便宜是购买的原因。消费者购买的不​​是商品，而是享受的感觉。增加一笔交易的价值最简单的方法就是设置一个看起来不太好看的对比项目，突出你真正想卖的商品，让消费者觉得划算，占便宜。

#低难度系列#

1. 分解行为，降低消费者行为成本。

因为消费者行为是一系列心理因素和行为的总和，是动态的、复杂的、多变的。这就决定了营销只能是一个系统的操作、一个有节奏的过程，不能一步到位。现在市场环境不好，还有更多人着急赶去医院，总想着自己能做点什么，一步登天。在市场营销中，不仅不能轻率前进，而且越混乱，您就越需要整理当前阶段的消费停留在哪里，解决一个问题然后继续进行下一个。

以我家楼下的理发店为例。他们的最终目的是让我申请会员卡，绑定我长期的消费关系。如果他们一上来就要求我办卡，我肯定会拒绝。但他们采取了更“聪明”的做法，就是在店铺周边的一些重要交通点向路人发放低价体验卡（注意不是免费的。现在消费者很谨慎。总感觉像听到那个是免费的。陷阱），9.9元可以体验导演级别的洗剪吹+造型。不说小姐姐们（这种经常被信任的托尼老师是不会轻易尝试他的发型的），很多妈妈和绅士们还是愿意尝试的。消费者进店后，排队、洗、剪、吹+造型都需要时间。这不是为您创造与客户沟通的机会吗？如何不让消费者反感，要求他们办卡，是下一阶段。我们不讨论它。这主要是为了说明你不应该一上来就给消费者一个困难的动作。你应该知道如何自己拆卸消耗。流程，帮助消费者进行行为管理。

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2. 提供即时和积极的奖励，让消费者在不知不觉中坚持下去。

按照上面的“分解动作”，如何让消费者一步步掉进你设计的消费滑梯？每一个动作的背后，都是立竿见影的正面奖励，让消费者在不知不觉中完成整个消费过程。在这方面，让我们谈谈保持。无论您是查看自己的饮食记录还是完成您的锻炼计划，都会有一个类似于“成就徽章”的弹窗，即时反馈并让您坚持下去。

3. 提供明确的行动建议或提示，不要让消费者思考。

懒惰是人的天性，因为不懒就是消耗资源，不利于生存。说白了，不偷懒的人早就被淘汰了。雄心勃勃的目标看似非常热情，但往往令人望而却步，拖延；明确的行动建议虽然简单小自我营销 高价值展示，但是省力省力，不需要消费者多想，就去做吧！所以，“每天跑20分钟”总是比“每月10斤”更有效也更容易实现。

市场上就不用多说了。有多少产品和品牌在争夺消费者的注意力。你还说有些不是消费者理解的。最好告诉消费者怎么做，比如“早上喝一瓶，精神度过一个早上”，“男人的衣柜，一年两次去海兰家”，“喝王老吉怕上火”。

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