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高价值客户展示 基于数据挖掘的企业客户价值分析
2021-05-29 08:04:13恋爱课程人已围观
简介高价值客户展示 基于数据挖掘的企业客户价值分析本研究以某对公业务客户价值挖掘为例，创造性地在RFM模型中增加了客户地域A、客户行业I等维度，充分考虑客户地域和行业分布情况的影响，形成了模型。图1客户价值挖掘建模流程图客户价值挖掘的关键问题是客户分类，本次客户价值挖掘建模目标如下：（2）对不同的客户类别进行特征分析，比较各类客户的客户价值。企业客户价值挖掘主要包括以下步骤：
高价值客户展示 基于数据挖掘的企业客户价值分析
一、理论来源
RFM 模型是衡量客户价值和客户盈利能力的重要工具和手段，广泛应用于成熟的大中型企业。
本研究以某企业业务客户价值挖掘为例，创造性地在RFM模型中加入客户区域A、客户行业I等维度，充分考虑客户区域和行业分布的影响，形成模型。模型中，R为接近度（一段时间内客户最后一次业务发生的截止日期前的天数），F为频率（一段时间内客户业务发生的次数），M是配额（客户的金额）。详情见表 1。
表1 指标含义说明
二、 具体做法
此采矿企业客户价值分析的总体过程如图1所示。
图 1 客户价值挖掘建模流程图
客户价值挖掘的关键问题是客户分类。本次客户价值挖掘建模的目标如下：
(1）使用企业客户数据对客户进行分类。
(2） 分析不同客户类别的特征，比较不同客户的客户价值。
(3）针对不同价值的客户类别提供个性化服务，制定相应的营销策略。
企业客户价值挖掘主要包括以下几个步骤：
(1）数据提取
选择2017年1月1日至2018年12月31日为分析观察窗，在观察窗中提取企业客户数据。
(2）数据探索与分析
本次挖掘的探索性分析是对数据进行缺失值分析和离群点分析，分析数据的规律和离群点。通过对数据中异常值、重复记录、取消记录的处理，过滤掉无效记录。
(3）数据预处理
这次主要使用了属性规范、数据清洗和数据变换的预处理方法。
(4）模型构建
客户价值分析模型主要由两部分组成。第一部分根据客户的5个指标数据将客户分组；第二部分根据业务分析各客户群的特点，分析其客户价值。并对每个客户群进行排名。结果如下：
表2 客户群特征描述表
注：字母后的数字表示该客户群在各类别的属性和排名中。例如，M1 表示客户组在金额属性中排名第一。
分析结果表明，每个客户群具有显着不同的性能特征。在此描述的基础上高价值客户展示，定义了五个级别的客户类别：重要价值客户、重要留存客户、重要发展客户、一般价值客户和低价值客户，每个客户类别的特征如下：
重要价值客户（客户群4）：该类客户最近有交易（R1）），在一段时间内发生的交易次数（F1）和金额（M1）））时间，行业（I1）排名靠前，是高价值客户，最理想的客户类型，贡献大，占比小。优先考虑，差异化管理高价值客户展示，一对一向他们提供服务是为了提高这一类别的客户忠诚度和满意度。
重要客户留存（客户群2）：该类客户的交易次数（F2）和金额（M2））较高，距离最近一次交易的时间比较长（ R3）、地区（A5）和行业（I4））排名靠后。这类客户价值变化的不确定性很大，客户下降的原因各不相同。掌握最新信息尤为重要客户并保持与客户的互动。推断客户并列出客户的主要联系人以延长客户的生命周期。
重要开发客户（客户群1）：该类客户近期业务（R2），交易次数（F3））和金额（M3））相对较低高价值客户展示，区域（A 1）和行业（I 2）排名很高。尽管此类客户的当前价值不高，但它们具有巨大的发展潜力，属于伊拉克的经济活跃地区。增强了此类客户的满意度可以影响和推动其他客户。
一般价值客户（客户群5）：这类客户区域（A2）排名靠前高价值客户展示，长时间没有业务发生（R4），业务交易次数（F4）和金额（M4）低，高于低价值客户，平均客户价值。
低价值客户（客户群3）：这类客户很久没有生意了（R5），交易次数（F5），金额（M5）））低，且可能因偶然因素发生一次业务，业务交易数量稳定性差，客户价值低。
其中，重要的发展客户、重要的价值客户、重要的保留客户三类客户可分为客户生命周期管理的发展阶段、稳定阶段和衰退阶段。
三、 实施效果
企业客户价值挖掘总结了企业业务中各个机构的交易。
根据实际交易情况，客户分为五类“标签”：重要价值客户（活跃，频繁交易，金额高，行业排名高），重要保留客户（相对低活跃度高价值客户展示，频繁交易，高价值）金额）、重要开发客户（活跃、交易量少、金额相对低、地域排名高）、一般价值客户（交易量少、金额低、地域排名高）、低价值客户（不活跃、金额低、金额低） ），通过雷达图显示各种指标的特征，如图2所示。可以看出，重要客户的交易额和行业已经成为影响客户价值的两个重要因素，在未来的业务策略中需要重点关注制定过程。
图2某企业业务客户群属性图
通过夜莺图表，可以显示比例。可以看出，对公业务某重要价值客户占比较小，重要开发客户占比较大，呈现高频低价值交易状态。
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Tags：高价值客户展示
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